1,4 miljardia ostajaa, 4 myyntialuetta: mistä aloittaa myynti Intiassa?

Intiassa on yli 1,4 miljardia asukasta ja yksi maailman nopeimmin kasvavista keskiluokista. Intia ei kuitenkaan ole yksi markkina, vaan pikemminkin markkinoiden manner. Onnistunut myynti Intiassa alkaa pienestä: yksi asiakassegmentti, yksi alue, yksi kumppani ja yksi paikallinen myyjä. Näin päätät, mistä aloitat.

Moni eurooppalainen yritys näkee Intian väestöluvut ja olettaa, että valtava markkina odottaa sen tuotetta. Sitten yritys huomaa, etteivät luvut koske sitä, ainakaan ilman oikeaa myyntistrategiaa. Kieli, kulttuuri, ostovoima ja ostotottumukset vaihtelevat osavaltiosta toiseen. Menestyvät yritykset eivät yritä myydä koko Intiaan kerralla. Ne valitsevat, mistä aloittaa. Ennen kuin myynti Intiassa käynnistyy, tee nämä viisi päätöstä.

Tärkeimmät asiat lyhyesti

• Segmentti: aloita premium-segmentistä suurimmissa kaupungeissa (Delhi, Mumbai, Bangalore). Keskisegmentti tulee myöhemmin.
• Alue: Intia jaetaan yleensä neljään myyntialueeseen (pohjoinen, länsi, etelä ja itä). Valitse ensin yksi alue ja yksi osavaltio.
• Kumppani: mikään yksittäinen jakelija ei kata koko Intiaa. Aloita yhdellä jakelijalla tärkeimmässä osavaltiossasi.
• Tiimi: aloita yhdellä business development managerilla, älä kokonaisella kansallisella myyntiorganisaatiolla, ja vältä kiinteän toimipaikan riski.
• Palvelu: intialaiset ostajat painottavat palvelua ja jälkimarkkinointia yhtä paljon kuin itse tuotetta.

Vaihe 1: Määritä todellinen kohdemarkkinasi Intiassa

Intian keskiluokka kasvaa nopeasti. Tutkimuslaitos PRICEn ICE 360° -kyselyn mukaan keskiluokkaan kuuluvien intialaisten osuus nousi 14 prosentista vuonna 2004-05 31 prosenttiin vuonna 2021. Nämä kuluttajat pitävät eurooppalaisia tuotteita usein laadukkaampina, mikä avaa ovia kansainvälisille brändeille.

Silti useimmilla intialaisilla ei vielä ole ostovoimaa kansainvälisiin premium-tuotteisiin. Käytännössä useimpien eurooppalaisten tuotteiden markkina näyttää tältä:

• Premium-segmentti on lähtökohtasi. Esimerkiksi muodin ja elektroniikan aloilla se on merkittävä markkina. Nämä kuluttajat keskittyvät suurimpiin kaupunkeihin ja niiden ympäristöön, kuten Delhiin, Mumbaihin ja Bangaloreen.
• Keskisegmentti houkuttelee, mutta sen ostovoima on paljon Eurooppaa pienempi. Jätä se aluksi sivuun. Kun olet rakentanut aseman premium-segmentissä, sovita tuotteesi ja hintasi keskisegmentille. Tämä askel voi lähes kolminkertaistaa markkinasi Intiassa.

Tee ennen investointia perusteellinen markkinatutkimus, jotta tiedät, kuinka suuri markkinasi todella on.

Vaihe 2: Valitse ensimmäinen myyntialueesi Intiassa

Intiassa on 22 virallista kieltä ja suuria eroja osavaltioiden välillä, ja nämä erot aliarvioidaan usein. Intian osavaltioita kannattaa ajatella erillisinä maina:

• Uttar Pradeshissa, Intian väkirikkaimmassa osavaltiossa, on yhtä paljon asukkaita kuin Brasiliassa.
• Etelän Tamil Nadun talous on yhtä suuri kuin Unkarin.

Myös väestörakenne vaihtelee yhtä paljon. Etelä-Intian väestö on vanhempaa, koulutetumpaa ja sillä on enemmän rahaa käytettävissä. Pohjois-Intia on nuorempi ja suhteellisesti köyhempi. Pohjoisessa puhutaan pääasiassa hindiä, kun taas etelässä suositaan englantia tai osavaltion kieltä, kuten kannadaa tai malajalamia. Lue lisää liiketoiminnan eroista Intian osavaltioiden välillä.

Siksi myyntiorganisaatiot jakavat Intian yleensä neljään alueeseen: pohjoinen, länsi, etelä ja itä. Ensimmäinen päätöksesi on, mikä alue ja mikä osavaltio sen sisällä on tuotteellesi tärkein. Aloita myynti Intiassa siinä osavaltiossa, todista mallisi toimivuus ja laajenna vasta sitten.

Vaihe 3: Valitse alueelle oikea jakelukumppani

Mikään yksittäinen jakelija ei pysty tarjoamaan valtakunnallista kattavuutta Intiassa, koska maa on liian suuri ja monimuotoinen. Valitse ensimmäinen jakelijasi sinulle tärkeimmästä osavaltiosta ja lisää kumppaneita muille alueille, kun liiketoiminta siellä pyörii.

Muista, että jakelijat työskentelevät monille yrityksille samaan aikaan. Eurooppalaiset tuotteet sijoittuvat yleensä korkeampaan hintaluokkaan ja myyvät pienempiä määriä, joten ne saavat usein vähemmän huomiota kuin massatuotteet. Juuri tästä syystä monen viejän myynti tasaantuu ensimmäisten vuosien jälkeen. Lue lisää artikkelista Vienti Intiaan kolmansien osapuolten jakelijoiden kautta ja myynti- ja jakelusivultamme.

Vaihe 4: Aloita pienesti omalla myyntitiimillä Intiassa

Täydessä intialaisessa myyntiorganisaatiossa on kansallisia, alueellisia ja paikallisia myyntipäälliköitä. Kaikkea sitä et tarvitse ensimmäisenä päivänä. Aloita yhdellä henkilöllä, joka tuntee tuotesegmenttisi, osaa löytää intialaisia asiakkaita, ymmärtää Intian jakelun toimintatavat ja kantaa vastuun sen sijaan, että delegoisi.

Mieti tehtävänimikettä tarkkaan. Intiassa nimikkeisiin liittyy palkkaodotuksia: national sales manager ansaitsee keskimäärin yli 50 000 € vuodessa ja odottaa alaisikseen tiimiä. Business development managerilla on samat tehtävät ilman korkeampaa palkkaa tai odotusta täydestä myyntirakenteesta. Näin voit kasvattaa tiimiä omaan tahtiisi.

Varo kiinteää toimipaikkaa. Jos palkkaat Intiasta agentin tai myyjän, joka työskentelee vain sinulle, eikä sinulla ole omaa intialaista yhtiötä, Intian veroviranomaiset voivat katsoa sinulla olevan kiinteä toimipaikka (permanent establishment). Sakot, jälkiverot ja korot voivat olla moninkertaiset siihen nähden, mitä olet Intiassa ansainnut.

Business incubatorin kautta oma myyntitiimisi on paikallisen kumppanin palkkalistoilla. Vältät tämän riskin etkä tarvitse omaa tytäryhtiötä, tilintarkastuksia tai osakepääomaa.

Lue lisää artikkelista Näin rakennat menestyvän myyntitiimin Intiaan.

Vaihe 5: Voita palvelulla, ei pelkällä tuotteella

Intialaiset ostajat päättävät kokemuksen perusteella yhtä lailla kuin tuotteen. Intian myyntioppaassamme lainatun Salesforcen tutkimuksen mukaan 79 prosenttia intialaisista kuluttajista sanoo yrityksen palvelun olevan tärkeämpää kuin sen tuote. Luottamus, tavoitettavuus ja luotettava after sales -palvelu Intiassa ovat vahvimpia ostoperusteita, joten suunnittele ne ensimmäisestä asiakkaasta lähtien.

Usein kysyttyä: myynti Intiassa

Mistä eurooppalaisen yrityksen kannattaa aloittaa myynti Intiassa?

Aloita premium-asiakassegmentistä yhdessä painopisteosavaltiossa, yleensä suurkaupungin kuten Delhin, Mumbain tai Bangaloren ympäristössä. Todista myyntimallisi siellä ennen laajentumista muille alueille tai keskisegmenttiin.

Mitkä ovat Intian neljä myyntialuetta?

Myyntiorganisaatiot jakavat Intian yleensä pohjoiseen, länteen, etelään ja itään. Alueet eroavat kieleltään, väestörakenteeltaan ja ostovoimaltaan, joten useimmat yritykset keskittyvät ensin yhteen alueeseen.

Voiko yksi jakelija kattaa koko Intian?

Ei. Intia on liian suuri ja monimuotoinen, jotta yksi jakelija voisi tarjota valtakunnallisen kattavuuden. Aloita jakelijalla tärkeimmässä osavaltiossasi ja lisää alueellisia kumppaneita myynnin kasvaessa.

Kenen pitäisi olla ensimmäinen myyjäni Intiassa?

Palkkaa yksi business development manager, joka tuntee tuotesegmenttisi ja ymmärtää intialaista jakelua. Nimike ”national sales manager” luo yli 50 000 euron vuotuiset palkkaodotukset ja edellyttää alaisena tiimiä.

Miten vältän kiinteän toimipaikan, kun palkkaan myyjiä Intiaan?

Älä palkkaa agenttia tai myyjää, joka työskentelee vain sinulle ilman intialaista yhtiötä. Business incubatorin kautta myyntitiimisi on paikallisen kumppanin palkkalistoilla ilman omaa tytäryhtiötä, tilintarkastuksia tai osakepääomaa.