Erot tavassa tehdä liiketoimintaa Intian eri osavaltioissa
Intia on lähes yhtä suuri kuin Euroopan unioni ja sillä on yli kaksi kertaa niin paljon asukkaita. Ei siis ihme, että Intian eri osavaltioiden välillä on merkittäviä eroja kielen, väestörakenteen, politiikan ja talouskasvun suhteen. Näiden erojen huomioiminen on tärkeää liiketoimintasuunnitelmaa laadittaessa. Sillä se, mikä toimii Gujaratissa, ei automaattisesti toimi Länsi-Bengalissa…
Lähde: Harvard Business Review
Intian osavaltioiden väliset alueelliset erot
Menestyäkseen eurooppalaisena yrityksenä Intiassa on tiedostettava maan suuret alueelliset erot. Intia on hajanainen markkina, jossa on suuria ja usein aliarvioituja alueellisia eroja kielessä, kulttuurissa, infrastruktuurissa ja vauraudessa – kaikki nämä vaikuttavat alueelliseen liiketoimintakulttuuriin. Intian osavaltioita voikin paremmin verrata yksittäisiin maihin. Intian väkirikkaimmassa osavaltiossa, Uttar Pradeshissa, on yhtä paljon asukkaita kuin Brasiliassa, ja eteläisen Tamil Nadun talous on yhtä suuri kuin Unkarin.
Intian osavaltioiden välillä on myös suuria väestörakenteellisia eroja. Esimerkiksi Etelä-Intia on iäkkäämpää, sillä on enemmän käyttövaraa ja se on paremmin koulutettua kuin muu maa. Pohjois-Intia puolestaan on nuorempaa ja suhteellisen köyhää. Pohjoisintialaiset puhuvat pääasiassa hindiä, kun taas eteläintialaiset kommunikoivat mieluummin englanniksi tai omalla osavaltionsa kielellä, kuten kannadaksi tai malajalamiksi.
Saksalainen tukkukauppias METRO huomasi Intiaan tulonsa jälkeen, että eri alueiden asiakkaiden ostoskoreissa on suuria eroja, ja mukautti valikoimaansa lisäämällä enemmän paikallisia tuotteita. Tämä on itse asiassa ihan järkevää, sillä suomalaisillakin on erilaiset mieltymykset kuin espanjalaisilla.
”METRO huomasi, että Intian eri osavaltioiden asiakkaiden ostoskoreissa on suuria eroja.”
— Mark Alexander Friedrich, METRO:n kansainvälisten asioiden johtaja
Älä tee yhtä liiketoimintasuunnitelmaa koko Intialle
Onnistuneen Intian-lanseerauksen edellytys on perusteellinen markkinatutkimus. Alueelliset erot eivät ole vain esteitä, vaan ne voivat myös toimia eduksesi, riippuen toimialastasi ja tuotteestasi. Lounaiset osavaltiot, kuten Maharashtra ja Karnataka, sopivat hyvin teknisille aloille, kuten autoteollisuudelle ja insinööritoiminnalle, mutta myös IT- ja tutkimus- ja kehitystiimien ulkoistamiseen. Pohjoisilla osavaltioilla, kuten Punjabilla ja Haryanalla, on muun muassa kukoistava maatalousala, joka tarjoaa mahdollisuuksia elintarvikkeiden jalostusteollisuudelle ja uusiutuvan energian sektorille.
Oikeiden alueiden valinta on olennaista myös tuotteesi myymiseksi Intiassa. Eurooppalaiset tuotteet asettuvat Intiassa lähes aina korkeimpaan markkinasegmenttiin, joten on viisasta aloittaa alueilta, joilla ihmisillä on riittävästi tuloja ja joilla on myös todellista kysyntää eksklusiivisemmalle, kalliimmalle tuotteelle.
”Intiaan lähestyminen yhtenä maana työskentelemällä vain yhden jakelijan tai kumppanin kanssa on yksi yleisimmistä virheistä, joita eurooppalaiset yritykset tekevät Intiassa”
— Klaus Maier, Maier + Vidornon toimitusjohtaja, IndiaConnectedin kumppani Intiassa.
”Euroopassakaan et pyytäisi italialaista jakelijaa rakentamaan verkostoasi Norjassa. Tietyssä osavaltiossa toimivalla intialaisella kumppanilla tai jakelijalla on hyvä verkosto vain siellä, eikä hän pysty laajentamaan myyntiä onnistuneesti muihin osavaltioihin. Se, joka ottaa Intian vakavasti, aloittaakin siis neljästä omistautuneesta, paikallisesta johtajasta tai jakelijasta, jotka tuntevat tuotteesi ja alueelliset markkinat hyvin. Heidän kanssaan markkinat voidaan kartoittaa ja logistiikkaverkosto rakentaa – yksi kansainvälisten yritysten suurimmista haasteista Intiassa. Näin Intian markkinat voidaan valloittaa onnistuneesti askel askeleelta”, Maier sanoo.
