Vienti Intiaan kolmannen osapuolen jakelijoiden kautta: miksi tämä rajoittaa ulkomaisten yritysten kasvua
Useimmat ulkomaiset yritykset, jotka vievät Intiaan kolmannen osapuolen jakelijoiden tai agenttien kautta, ovat tyytymättömiä kasvuunsa. Mutta miksi tämä malli, joka tuntuu turvalliselta tavalta tulla markkinoille, ei tuota tuloksia, ja mitkä ovat vaihtoehtosi? Klaus Maier, IndiaConnectedin intialaisen kumppaniyrityksen perustaja, jakaa näkemyksensä ja ratkaisunsa.
Monille kansainvälisille yrityksille paikallisen jakelijan nimeäminen tuntuu loogiselta ensimmäiseltä askeleelta Intian markkinoille tultaessa. Se on matalariskinen, ei vaadi oikeushenkilöä, ja joku muu hoitaa tuntemattomassa maassa toimimisen päivittäisen monimutkaisuuden.
Mutta vienti Intiaan kolmannen osapuolen jakelijan kautta ei useille yrityksille johda pitkän aikavälin tulokseen, jota ne tavoittelevat.
Klaus Maier on auttanut yrityksiä selviytymään tästä turhauttavasta tilanteesta yli 25 vuoden ajan.
Sillä hetkellä, kun luovutat Intian-kasvusi kolmannelle osapuolelle, olet jo hyväksynyt, että kasvulle tulee katto. Koska jakelija ei koskaan ole yhtä nälkäinen menestyksesi suhteen kuin sinä olet.
Kolmannen osapuolen jakelijan kautta myymisen rajat Intiassa
Maierin mukaan ydinongelma on rakenteellinen. Jakelijalla on useita tuotelinjoja, ja se priorisoi aina sitä, mikä tuottaa suurimman katteen lyhyimmässä myyntisyklissä.
Kansainväliset yritykset tarjoavat usein teknisesti monimutkaisia tai kalliita ratkaisuja. Näiden tuotteiden myyminen vaatii koulutusta, suhteiden rakentamista ja kärsivällisyyttä, koska päätöksentekoprosessi on melko pitkä. Tämä kaikki tarkoittaa, että tuotteesi päätyy jakelijan prioriteettipinon pohjalle. “He sisällyttävät sinut portfolioonsa”, Maier selittää. “Mutta he eivät taistele puolestasi.”
Tämä kuilu tulee näkyvimmäksi, kun tuote vaatii sitä, mitä Maier kutsuu korkean osaamistason tekniseksi myynniksi. “Ajattele, mitä kehittyneen koneen myyminen todella vaatii. Sinun on autettava asiakasta ymmärtämään teknologia, laskemaan pitkän aikavälin säästöt verrattuna alkukustannuksiin ja navigoimaan ostavan organisaation sisäisessä päätöksenteossa. Se on vaativa, konsultatiivinen prosessi.”
Ihmiset, jotka pystyvät tekemään tämän hyvin, eivät kuitenkaan yleensä työskentele jakelijoille. “Intian parhaiten pätevät myyjät työskentelevät suoraan valmistajille”, Maier sanoo. “Jakelijan kautta saat lähes aina kolmannen tason osaamista.”
4 yleisintä ongelmaa vietäessä Intiaan kolmannen osapuolen jakelijan kautta
Lisäksi vienti Intiaan kolmannen osapuolen jakelijan kautta luo joukon käytännön rajoituksia, jotka kasautuvat ajan myötä:
1. Maantiede: liian suuri maa yhdelle kumppanille
Intia on valtava maa, kooltaan verrattavissa koko Eurooppaan, joten useimmat jakelijat toimivat vahvalla verkostolla vain yhdellä alueella. “Kumppani, joka tuntee Maharashtran hyvin, ei ehkä tavoita lainkaan Gujaratissa”, Maier huomauttaa. “Joten suuret osat maasta jäävät yksinkertaisesti koskematta.” Yrityksille, joilla on kansallisia tavoitteita, yksi jakelija riittää harvoin, mutta useiden hallinta tuo mukanaan oman monimutkaisuutensa.
2. Toimialakeskittyminen: asiantuntemus, joka rajoittaa kasvua
Jakelijalla, joka on juurtunut yhdelle toimialalle, on vähän motivaatiota kehittää uusia toimialoja, vaikka päämiehen teknologialla olisi selviä sovelluksia muualla. “Laajentuminen viereisille toimialoille vaatii oppimista, uusien suhteiden rakentamista ja jatkuvaa vaivannäköä. Mikään tästä ei suoraan hyödytä jakelijaa, joten se tapahtuu harvoin”, Maier selittää.
3. Varasto: korkeat kustannukset, pitkät toimitusajat
Jakelijat haluavat harvoin pitää varastoa, ja ne mieluummin tilaavat vasta, kun kysyntää ilmenee. “Varastointikustannukset tuntuvat heistä liian korkeilta”, Maier sanoo. “Joten he välttävät sitä, vaikka se tarkoittaisi pitkiä toimitusaikoja, jotka turhauttavat loppuasiakkaitasi.” Yrityksille, jotka yrittävät rakentaa mainetta luotettavuudesta uudella markkinalla, tämä on toistuva haitta, jota on vaikea korjata etäältä.
4. Myynnin jälkeinen palvelu: arvokkaita katteita ilman hallintaa
Varaosat ja huoltosopimukset tuottavat usein merkittävästi korkeampia katteita kuin alkuperäisen laitteen myynti, mutta jakelijat investoivat vain vähän tämän proaktiiviseen hallintaan. “Jos kone ei toimi kunnolla, se ei ole heidän ongelmansa”, Maier sanoo. “Se on sinun. Asiakas ei syytä välikättä, vaan valmistajaa.”
Läpinäkyvyysongelma kolmannen osapuolen jakelijan kanssa työskennellessä Intiassa
Yksi vähemmän puhutuista näkökohdista Intiaan viennissä jakelijoiden kautta on läpinäkyvyyden puute. Jakelijat jakavat harvoin loppuasiakkaidensa nimiä, katerakenteitaan tai näkyvyyttä myyntiputkeen. Mitä vähemmän yritys tietää markkinoistaan Intiassa, sitä riippuvaisempi se pysyy jakelijasta sen tulkitsemiseksi heille.
Mutta Maier osoittaa jotain vielä hienovaraisempaa: jakelijoiden rationaalisen kannustimen suoriutua keskinkertaisesti. “Jos he ovat hyvin menestyneitä, saatat päättää mennä suoraan ja jättää heidät pois. Jos he epäonnistuvat, korvaat heidät. Joten kannustin on pysyä jossain keskivälillä: tarpeeksi hyvä pitääkseen sopimuksen, mutta ei niin hyvä, että alkaisit miettiä, voisitko tehdä sen itse.”
Intian markkinoilletulostrategia, joka todella toimii
Vastaus, Maier väittää, ei ole parempi jakelija. Se on erilainen strategia. “Tarvitset omat ihmisesi paikan päällä, sinun kouluttamiasi ihmisiä, jotka ymmärtävät yrityskulttuurisi ja tuotteesi ja jotka työskentelevät yksinomaan sinulle. Se on ainoa tapa saada myynnin laatu, myynnin jälkeinen sitoutuminen ja läpinäkyvyys, joita todella tarvitset kasvaaksesi Intiassa.”
Ilmeinen este on se, että sinun on perustettava oma oikeushenkilö Intiaan, mikä tuo mukanaan vaatimustenmukaisuus-, hallinto- ja taloudellisia vaatimuksia, joihin monet yritykset – erityisesti ne, jotka ovat vielä varhaisessa markkinakehitysvaiheessa – eivät ole valmiita näin varhaisessa vaiheessa Intian-matkaansa. Juuri tämän kuilun täyttämiseksi IndiaConnectedin Distribution as a Service (DaaS) -ratkaisu on suunniteltu.
“Ajatus on yksinkertainen – palkkaamme paikallisen tiimisi yhdessä kanssasi. He työskentelevät yksinomaan yrityksellesi, mutta ovat meidän palkkalistallamme ja oikeudellisen rakenteemme sisällä”, Maier selittää.
Sinun ei tarvitse käsitellä Intian HR-vaatimustenmukaisuutta, veroilmoituksia, palkanlaskennan hallintoa – ei mitään aikaa vievistä asioista. Sinä keskityt ydinliiketoimintaasi paikallisen tiimisi kanssa, ja me hoidamme loput.
Ratkaisu rajoittuneeseen kasvuun kolmannen osapuolen jakelijan kanssa Intiassa: Distribution as a Service (DaaS)
Tyypillinen yritys, joka valitsee Distribution as a Servicen, on jo saanut jonkinlaisen jalansijan Intiassa – muutamia liidejä tai asiakkaita, jonkin verran markkinakokemusta, ehkä useita vuosia työskentelyä jakelijan kanssa – mutta on törmännyt kattoon, jota se ei pysty rikkomaan.
“He ymmärtävät, että seuraava askel on omat ihmiset”, Maier selittää. “He eivät vain ole valmiita, tai halukkaita, ottamaan vastaan oikeushenkilön perustamisen koko monimutkaisuutta. DaaS on silta näiden kahden vaiheen välillä.”
Ja se on nimenomaisesti suunniteltu siirtymäksi. Kun liiketoimintayksikkö saavuttaa itsenäisen oikeushenkilön edellyttämän mittakaavan ja luottamuksen, kaikki voidaan siirtää: ihmiset, asiakassuhteet ja operatiivinen infrastruktuuri.
Yrityksille, joille brändin itsenäisyys on tärkeää alusta alkaen, on saatavilla myös franchise-malli, joka antaa niiden toimia omalla nimellään Intiassa, kun taas IndiaConnected hoitaa operatiivisen ja vaatimustenmukaisuusinfrastruktuurin kulissien takana.
Älä tyydy rajoittuneeseen kasvuun – vapauta koko potentiaalisi
Kansainvälisille yrityksille, jotka ovat vieneet Intiaan jakelijoiden kautta useita vuosia ja aistivat, ettei jokin toimi, Maierin viesti on suora.
“Luota siihen tunteeseen. Lähes joka tapauksessa vaisto siitä, että ‘enemmän myyntiä pitäisi olla mahdollista’, on oikea. Yritykset, jotka läpäisevät Intiassa, ovat niitä, jotka todella sitoutuvat maahan. Olemme täällä auttamassa tekemään siitä käytännöllistä, jo ennen kuin olet valmis tekemään sen yksin.”
