Markkinoilletulo Intiaan: jakelija, jälleenmyyjä vai edustaja?

Intia tarjoaa ulkomaisille yrityksille merkittäviä mahdollisuuksia, mutta sen markkinoilla navigointiin liittyy omat haasteensa. Siksi paikallinen kumppani, jolla on syvällistä markkinatuntemusta, on strateginen välttämättömyys. Todellinen kysymys on, minkä tyyppinen kumppani sopii sinulle parhaiten: jakelija, edustaja vai jälleenmyyjä? Tässä on se, mitä sinun tulee tietää kustakin vaihtoehdosta.

Mitä jakelija tekee?

Jakelija ostaa tavarasi ja myy ne sitten tukkukauppiaille, vähittäiskauppiaille tai kuluttajille alueella, jolla se toimii Intiassa.

Jakelijat työskentelevät lähes aina eri toimialojen yritysten portfolion kanssa. Jakelijat voivat tarjota sekä toisiaan täydentäviä että kilpailevia tuotteita, ja ne tarjoavat yleensä myös myynnin jälkeistä palvelua.

Ne ansaitsevat rahaa lisäämällä tuotteiden hintoihin katteen. Jakelijat tarjoavat usein laajemman valikoiman palveluita kuin edustajat, kuten myynnin jälkeistä palvelua, korvaavien osien palvelua ja teknistä tukea, ja niillä on hyvä tuntemus maan logistiikasta.

Kolme asiaa, jotka sinun on pidettävä mielessä etsiessäsi sopivaa jakelijaa:

• Ensinnäkin, mikään jakelija ei voi tarjota sinulle valtakunnallista kattavuutta Intiassa – maa on liian suuri ja monimuotoinen siihen. Valitse siis ensimmäinen jakelijasi tärkeimmässä sijainnissasi/intialaisessa osavaltiossasi. Kun liiketoimintasi on siellä käynnissä, voit alkaa etsiä jakelijoita muilta maan tärkeiltä alueilta laajentaaksesi liiketoimintaasi edelleen.
• Toiseksi, jakelijan huomio tuotteeseesi. Koska jakelijat työskentelevät useiden yritysten ja tuotteiden kanssa, et ole automaattisesti prioriteetti. Ulkomaiset tuotteet kuuluvat Intiassa usein korkeaan, kalliiseen segmenttiin, mikä tarkoittaa, että niitä myydään vähemmän ja jakelijan tulot ovat pienemmät. Kansainväliset yritykset törmäävät siksi usein ongelmaan, jossa jakelija käyttää vain vähän aikaa ja vaivaa heidän tuotteeseensa ja enemmän tuotteisiin, joita myydään massoittain.
• Kolmanneksi, kansainvälisten yritysten on otettava huomioon, ettei markkinointi välttämättä ole tehtävä, jonka intialainen jakelija voi hoitaa. Erityisesti jos tarjoat korkealaatuista tai teknistä tuotetta, joka vaatii paljon tietämystä toimialastasi ja tuotteestasi. Koska jakelijat ovat usein aktiivisia eri toimialoilla, on suositeltavaa olla luottamatta täysin jakelijasi tietämykseen markkinoinnissasi, vaan tehdä yhteistyötä alan asiantuntijoiden kanssa. Lue lisää onnistuneen intialaisen markkinointistrategian rakentamisesta täältä.

Mitä edustaja tekee?

Edustaja on yrityksesi edustaja Intiassa, mutta ei ota omistukseensa tavaroita tuotteidesi myyntiä varten. Edustaja saa yleensä provision myytyjen tuotteiden määrän perusteella tai niiden sopimusten perusteella, jotka hän onnistuu solmimaan.

Monissa tapauksissa edustaja ei työskentele yksinomaan ulkomaiselle asiakkaalle, koska tämä voi johtaa kiinteään toimipaikkaan.

Jos et halua edustajasi työskentelevän muille yrityksille, esimerkiksi koska haluat suojata teollis- ja tekijänoikeuksiasi, sinun tulisi perustaa oma yksikkö Intiaan, johon edustaja palkataan.

Näin et ota kiinteän toimipaikan riskiä ja siihen liittyviä korkeita sakkoja.

Etu edustajan kanssa työskentelystä on, että pysyt aina tuotteesi omistajana ja myyt sen suoraan intialaiselle asiakkaalle jakelijan sijaan.

Lisäksi edustajilla on usein hyvä näkemys toimialastasi ja siitä, missä markkinasegmentissä tuotteesi menestyy parhaiten, koska he työskentelevät myös muille saman toimialan yrityksille.

Edustajan kanssa työskentely tarkoittaa kuitenkin, että monet tehtävät jäävät eurooppalaiselle yritykselle, kuten tuonnin hallinta, vakuutuskorvausten käsittely, kansainvälinen logistiikka, siirtohinnoittelu, rekisteröinnit jne. Edustaja vastaa vain varastoinnista, myynnistä, logistiikasta Intian sisällä ja laskutuksesta.

Mitä jälleenmyyjä tekee?

Jälleenmyyjä sijoittuu jakelijan ja edustajan välimaastoon. Hän on henkilö, joka ostaa tuotteen yritykselleen, pitää sitä varastossa ja myy sen sitten asiakkaalle.

Heidät nähdään usein välittäjänä jakelijan ja asiakkaan välillä, ja he toimivat tietyn toimialan tiettyjen tavaroiden valtuutettuina myyjinä.

Toisin kuin jakelijalla, jälleenmyyjällä on tekninen tietämys, jotta hän voi asianmukaisesti markkinoida ja myydä tuotettasi.

Jälleenmyyjä lisää usein tuotteesi hintaan ylimääräisen, korkean katteen, mikä voi johtaa siihen, että hinnoittelet itsesi ulos markkinoilta. Suosittelemme siksi yrityksiä etsimään sopivaa edustajaa tai jakelijaa ensiaskeleilleen Intian markkinoilla.

Voinko myös tehdä sen itse ilman edustajaa, jakelijaa tai jälleenmyyjää Intiassa?

Aloittaminen itse ilman edustajaa, jakelijaa tai jälleenmyyjää Intiassa on tietenkin myös mahdollista, vaikka se onkin haastavin vaihtoehto. Se tarkoittaa, että sinun on perustettava oma yrityksesi, logistiikkasi, varastointisi ja myyntisi Intiassa heti alusta.

Emmekä ole vielä edes maininneet kaikkia ydinliiketoiminnan ulkopuolisia asioita, jotka sinun on järjestettävä, kuten luvat, verot, henkilöstösäännökset jne. On uskomattoman vaikeaa tehdä tätä ilman paikallista markkinatuntemusta ja yleistä liiketoiminnan harjoittamisen tuntemusta Intiassa.

Turvallinen tapa aloittaa oma liiketoimintasi Intiassa on yrityspalveluidemme kautta. Sinun tarvitsee vain koota myyntitiimisi Intiassa, ja IndiaConnected hoitaa loput.

Työntekijäsi ovat meidän palkkalistallamme, ja oikeudellinen vastuu ja velvollisuus ovat myös meidän. Lisäksi järjestämme kaiken taustatoiminnoista suoritusarviointeihin, ja meillä on viisi fyysistä toimipistettä, joissa voimme majoittaa tiimisi.