Intian terveydenhuoltosektori tarjoaa suuria mahdollisuuksia globaaleille yrityksille...

Englantilainen Biocomposites kehittää implantteja, jotka on valmistettu kehon omista aineosista, kuten kalsiumista, ja joita voidaan käyttää murtumiin, selkäleikkauksiin ja vakaviin vammoihin. Yhtiön kehittämät tuotteet ovat hyvin innovatiivisia ja kuuluvat siksi korkeampaan hintaluokkaan. Siitä huolimatta Biocomposites päätti vuonna 2010, että se halusi tuoda tuotteensa Intiaan.

Tuolloin Biocomposites näki jo Intian terveydenhuoltosektorin valtavan potentiaalin, mutta oli myös tietoinen mahdollisista esteistä, jotka oli voitettava menestyäkseen Intiassa. Basu: “Biocomposites päätti työskennellä alusta alkaen paikallisen työntekijän kanssa, jolla oli hyvä ymmärrys intialaisesta liiketoimintakulttuurista ja joka tunsi terveydenhuoltosektorin ins ja outs. Se työntekijä olin minä.”

Intian markkinoiden testaaminen edustustoimiston avulla

Basu aloitti Biocompositesin Intia-seikkailun markkinatutkimuksella määrittääkseen, mihin tiettyihin sijainteihin yhtiön tulisi keskittyä. “Näen monien globaalien yritysten ohittavan mahdollisuuksia, koska ne eivät ymmärrä, kuinka suuri ja monimuotoinen Intia on. Maata ei yksinkertaisesti voi lähestyä yhtenä suurena markkinana”, Basu selittää. “Tuolloin päätimme keskittyä suuriin kaupunkeihin Delhiin, Chennaihin ja Mumbaihin, koska niissä oli mahdollisuuksia kalliimmalle tuotevalikoimallemme.”

Testatakseen markkinoita edelleen ja rakentaakseen vankan infrastruktuurin Biocomposites avasi edustustoimiston Intiassa. “Edustustoimisto oli meille paras valinta tuossa alkuvaiheessa, koska halusimme todella käyttää aikaa tuotteidemme markkinointiin”, Basu sanoo. “Mutta kirurgien kiinnostus kasvoi hyvin nopeasti, ja edustustoimistolla on luonnollisesti rajoituksia, nimittäin ettei sillä saa harjoittaa myyntitoimintaa. Ratkaisumme tähän oli tuoda maahan ja myydä tuotteita jakelijoiden kautta ja tarjota mahdollisimman paljon tukea edustustoimistosta käsin, samalla kun laajensimme toimintaamme uusiin sijainteihin.”

Pitkän aikavälin strategia

Basun mukaan edustustoimiston rakentaminen ja myynti jakelijoiden kautta vaikuttaa hankalalta, mutta se antoi Biocompositesille tilaa kohdata haasteet, joita jokainen globaali yritys kohtaa Intiassa aloitusvaiheessa. “Lääkinnällisten laitteiden alalla tuotteet on tietenkin hyväksyttävä ennen kuin niitä voidaan markkinoida. Intiassa siihen on tiukat säännöt”, Basu sanoo. “Pitkän aikavälin strategiamme antoi meille tilaa käydä läpi tällaisia prosesseja ilman painetta. Intiassa eurooppalaisten valmistajien ei ole vaikeaa saada tuotteilleen hyväksyntää, mutta se vie aikaa, keskimäärin vuoden.”

Basun mukaan pitkän aikavälin strategia varmisti myös, että yhtiö pystyi asemoimaan itsensä hyvin markkinoilla. “Intian markkinat ovat äärimmäisen hintaherkät, joten tiesimme, että meidän oli aluksi tuotava tuotteemme markkinoille alhaisemmalla hinnalla varmistaaksemme, että lääkärit tutustuisivat siihen”, johtaja selittää. “Se osoittautui oikeaksi strategiaksi. Alussa hinnoittelimme todella paljon alle eurooppalaisten hintojemme, lähemmäs intialaisia hintoja. Ajan myötä, kun kysyntä tuotteellemme alkoi kasvaa, nostimme hintaa vaihe vaiheelta. Kesti viisi vuotta päästä nollatulokseen, mutta meidän ei koskaan tarvinnut muuttaa tuotettamme. Ja se todella antoi meille mahdollisuuden saavuttaa vahvan aseman markkinoilla.”

Intian terveydenhuoltosektorin potentiaali

Basulla on korkeat odotukset sille, mitä Biocompositesia odottaa tulevina vuosina. “Intian terveydenhuoltosektori on yksi maan nopeimmin kasvavista toimialoista 22 %:n vuotuisella kasvuvauhdilla (CAGR), mikä tarjoaa kiinnostavia mahdollisuuksia eurooppalaisille yrityksille”, Basu sanoo. “Terveydenhuoltosektori kasvaa uskomattoman nopeasti monella rintamalla. Intian väestö ei ainoastaan kasva ja ikäänny, mikä on lisännyt terveydenhuollon kysyntää, vaan Intiassa myös kysyntä paremmanlaatuiselle terveydenhuollolle kasvaa. Yksi syy tähän on hallituksen tarjoamat sairausvakuutusvaihtoehdot. Yhä useammalla intialaisella on nyt vakuutus, ja he hyödyntävät sitä, mikä saa markkinat kehittymään nopeasti. Näet esimerkiksi, että sairaalat modernisoituvat vastatakseen korkeampaan kysyntään. Näen robotisaatiota, uusien hoitomuotojen lisääntymistä ja myös kasvavaa kysyntää henkilökohtaisille lääkinnällisille laitteille. Mahdollisuudet ovat valtavat.”

Basu neuvookin siksi alan globaaleja yrityksiä levittämään siipensä Intiaan. “Et löydä yhtä suurta ja nopeasti kasvavaa markkinaa mistään muualta, etkä myöskään saavuta sitä volyymia missään muualla. Käytä siis aikaa, määritä strategiasi ja hyödynnä mahdollisuudet, joita nämä markkinat tarjoavat.”