Näin voitat tarjouskilpailun Intiassa
Pääministeri Modin johdolla Intia on ryhtynyt merkittävään maan modernisointiin. Erilaisten hallitusohjelmien, kuten Make in India, 100 Smart Cities ja Digital India -ohjelman, kautta Intian infrastruktuurin parantamiseen investoidaan miljardeja dollareita. Mutta miten voitat julkisen tarjouskilpailun Intiassa ulkomaisena yrityksenä? Jaamme 6 vinkkiä.
‘Tarjouskilpailun voittaa kolmella ratkaisevalla ainesosalla’
Joeri Aulman on onnistuneesti saanut julkisia hankintasopimuksia Intiassa viime vuosina. Hän on projektipäällikkö ja lentokenttäkehittäjä Nacossa, Royal HaskoningDHV:n lentokenttäkonsultointiin erikoistuneessa osastossa. “Ensinnäkin meillä oli erittäin hyvä tuuri markkinoilletulossamme. Tulimme markkinoille vuonna 2005, juuri silloin kun Intian lentokenttien ensimmäinen yksityistämiskierros alkoi. Se osoittautui täydelliseksi ajoitukseksi.”
Mutta hyvät suositukset paikallisilta liikekumppaneilta todella saivat pallon vierimään Nacon puolesta. “Olemassa olevan asiakkaan suosituksesta saimme esitellä itsemme intialaiselle osapuolelle. Tuo esitys oli tavoitteellinen ja, mikä hyvin tärkeää, ei alentuva. Osaamisestamme ja kokemuksestamme huolimatta olimme vaatimattomia, ja se oli avain menestykseen.”
Aulmanin mukaan ajoituksen, erinomaisten suositusten ja vaatimattomuuden yhdistelmä suunnitelmasi esittelyssä ovat kolme ratkaisevaa ainesosaa tarjouskilpailujen voittamiseksi Intiassa. “Viimeisten viidentoista vuoden aikana olemme oppineet, että jos yksi näistä kolmesta ainesosasta puuttuu, jäämme ilman sopimusta.”
Kiinnostavia mahdollisuuksia ulkomaisille yrityksille
Intian Alankomaiden-suurlähettilään Venu Rajamonyn mukaan ulkomaisilla yrityksillä on paljon voitettavaa Intiassa. “Olemme maailman nopeimmin kasvava suuri talous, jolla on nuori väestö ja kasvava keskiluokka. Kilpailukykyiset ulkomaiset yritykset, jotka tulevat Intiaan pitkän aikavälin suunnitelmalla, hyötyvät maan nopeasta kehityksestä ja laajenevista kuluttajamarkkinoista.”
Rajamonylla on muutama vinkki yrityksille, jotka haluavat voittaa sopimuksia Intian hallitukselta. “Mahdollisuuksien parantamiseksi auttaa, kun osapuolet tekevät yhteistyötä intialaisen kumppanin kanssa. Lisäksi yritykset parantavat mahdollisuuksiaan, jos ne valmistavat osan teknologiastaan Intiassa (make in India), käyttävät tähän intialaisia raaka-aineita (hanki Intiasta) ja palkkaavat intialaista henkilöstöä (palkkaa Intiassa). Tämä ei ainoastaan tue erilaisia hallituksen tavoitteita, vaan myös alentaa usein kalliin ulkomaisen teknologian kustannushintaa. Ulkomaisten yritysten on ymmärrettävä, että Intia on äärimmäisen kilpailtu markkina. Yrityksiä hakee Intian tarjouskilpailuihin kaikkialta maailmasta.”
Kuusi vinkkiä tarjouskilpailujen voittamiseen Intiassa
Voidaksesi helposti syrjäyttää nuo ulkomaiset kilpailijat taistelussa intialaisesta julkisesta hankintasopimuksesta, sinun tulisi pitää seuraavat asiat mielessä valmistautumisen aikana:
1. Ajoitus: suunnittele etukäteen
Ajoitus on olennaista, mutta verkoston rakentamista ei voi aloittaa liian aikaisin. Toisin sanoen: jos aloitat verkoston rakentamisen vasta kun kysyntä tuotteillesi alkaa kasvaa, olet jo myöhässä.
2. Käytä suosituksia aktiivisesti
Intia on verkostotalous par excellence: suhteet ovat ratkaisevia. Älä siis epäröi ottaa yhteyttä kotimaasi Intian-suurlähetystöön apua varten, kun jäät jumiin lupien ja vastaavien kanssa. Heidän verkostonsa on laaja, ja he voivat usein tuoda selkeyttä. Lisäksi näkeminen on uskomista. Niillä, jotka ovat aiemmin tehneet hyvää työtä toisessa hankkeessa Intiassa, on etulyöntiasema.
3. Ole täsmällinen, mutta vaatimaton
Intia saattaa kaivata huippumodernia teknologiaa kaikenlaisilla alueilla, mutta se ei tarkoita, että ulkomaiset yritykset voisivat olla alentuvia, ylimielisiä tai röyhkeitä. Tällaisella asenteella ulkomainen yritys on tuomittu epäonnistumaan Intiassa.
4. Tee yhteistyötä intialaisen kumppanin kanssa
Kuten mainittu, Intia on verkostotalous, joten paikallinen yhteistyö parantaa mahdollisuuksiasi merkittävästi. Niitä, joilla ei ole oikeita kontakteja, yleensä hylätään julkisissa tarjouskilpailuissa. Intialainen kumppani tuntee Intian byrokratian – hollantilaisen osapuolen ei tarvitse tuhlata arvokasta aikaa siihen.
5. Valmista, palkkaa ja hanki Intiassa
Intian hallituksella on valtava tehtävä tarjota sadoille miljoonille nuorille intialaisille työtä. Loogisesti yrityksillä, jotka luovat työpaikkoja Intiassa suoraan tai välillisesti, on etulyöntiasema tarjouskilpailuissa. Aseta siis itsesi intialaisten virkamiesten asemaan.
6. Ymmärrä markkina-arvosi
Jätä eurooppalainen ajattelutapasi kotiin ja mukauta tarjouksesi siihen hinta-laatutasoon, jota Intian hallitus etsii. Eikö sinulla ole vielä hyvää käsitystä toimialastasi ja siitä, miten voit parhaiten asemoida itsesi Intian markkinoilla? Ota yhteyttä asiantuntijoihimme, teemme räätälöidyn markkinatutkimuksen ja annamme sinulle konkreettisia ehdotuksia oikeista seuraavista askelista.
