Liiketoimintamahdollisuudet Intiassa: näin tartut niihin
Klaus Maier: "Vain 20 % kaikista yrityksistä ymmärtää, miten se tehdään"
“Jos uskoo uutisia, Intian kasvuodotukset ovat valtavat ja seuraavan kymmenen vuoden aikana on paljon voittoa saatavilla. Mutta kun menee Intiaan, huomaa pian, etteivät nuo luvut koske sinua. Ainakaan, jos sinulla ei ole oikeaa myyntistrategiaa.” Klaus Maier, IndiaConnectedin intialaisen kumppaniyrityksen perustaja, jakaa 25 vuoden tietämyksensä siitä, miten Intian liiketoimintamahdollisuuksiin tartutaan.
Klaus Maier on asunut ja työskennellyt New Delhissä 25 vuotta.
Maier: “Näen monien kansainvälisten yritysten lankeavan samaan ansaan. Ne sokaistuvat suurista luvuista ja odottavat loputtomia liiketoimintamahdollisuuksia Intian markkinoilla. Ne tulevat maahan puhtaasti myydäkseen vientituotteitaan ja luulevat voivansa tehdä nopean voiton. Kokemuksesta voin kertoa, että 80 prosenttia näistä yrityksistä ei onnistu ja lähtee pois muutaman vuoden sisällä.”
Uskalla mukauttaa tuotteesi Intiaan
Klaus Maierin mukaan ulkomainen yritys tulee Intiaan lähes aina korkeimpaan markkinasegmenttiin. Yksinkertaisesti siksi, että useimmat ulkomaiset tuotteet ovat laadukkaampia ja siksi myös kalliimpia.
“Se korkea segmentti edustaa usein vain 15–20 prosenttia koko markkinasta. Kun luet esimerkiksi, että kokonaismarkkinasi on noin 5 miljardia, mutta se eksklusiivinen, kallis segmentti on vain 5 miljoonaa. Jos yritys ei ole tutkinut markkinaa kunnolla, tämä ero johtaa tähtitieteellisten ja ennen kaikkea saavuttamattomien tavoitteiden asettamiseen.”
Jopa suuret, tunnetut monikansalliset yritykset tekevät tämän virheen Intiassa. Esimerkiksi saksalainen yhtiö Dr. Oetker, joka tunnetaan pakastepizzoistaan ja kakkusekoituksistaan, päätti tulla Intian markkinoille vuonna 2007. Vaikka alkuperäinen kokeilu kotileivontatuotteilla näytti onnistuvan hyvin, pian kävi ilmi, etteivät heidän menestystuotteensa menestyneet lainkaan Intiassa.
Yrityksillä, jotka onnistuvat Intiassa, on kaikilla yksi yhteinen piirre: pitkän aikavälin suunnitelma vähintään seuraaville viidelle vuodelle, jonka tavoitteet perustuvat realistisiin odotuksiin.
“Ulkomaiset yritykset huomaavat usein matkan varrella, että korkeimman segmentin alapuolella on valtava keskisegmentti, jossa on paljon enemmän potentiaalisia asiakkaita. Niiden tuotteet eivät kuitenkaan usein vastaa kyseisen kuluttajan tarpeita. Jos sinulla on pitkän aikavälin suunnitelma, johon olet sisällyttänyt mahdollisuuden aloittaa tuotanto Intiassa, voit pitkällä aikavälillä mukauttaa tuotettasi niin, että voit palvella paljon suurempaa osaa Intian markkinoista. Lisäksi alennat huippuluokan tuotteesi tuotantokustannuksia.”
Yksi jakelija Intiassa ei koskaan riitä: vertaa Intiaa Eurooppaan
Eurooppalaisen tai amerikkalaisen myyntistrategiasi säilyttäminen sellaisenaan Intiassa ei toimi, mutta voit hyödyntää Euroopan jakelujärjestelmästäsi saatuja oppeja myös Intiassa.
“Aloittaminen vain yhdellä jakelijalla tai myyntikumppanilla on yksi yleisimmistä virheistä, joita ulkomaiset yritykset tekevät Intiassa. Koon, rakenteen ja monimuotoisuuden osalta Intiaa kannattaa verrata Eurooppaan. Kieli ja kulttuuri vaihtelevat osavaltioittain, ja siihen on todella sopeuduttava. Italialaisella jakelijalla ei ole mahdollisuuksia Norjassakaan. Jos sinulla on siis vain yksi jakelija Intiassa, hänellä on todennäköisesti hyvä verkosto vain yhdessä osavaltiossa, ja myynti rajoittuu siksi siihen osavaltioon. Tarvitset Intiassa vähintään neljä jakelijaa.”
Maierin mukaan useimmilta yrityksiltä kuluu noin viisi vuotta oppiakseen nämä läksyt itse. “Ne ovat viisi hukattua vuotta, joiden aikana pääset korkeintaan omillesi. Yrityksenä voit välttää sen oikealla pitkän aikavälin strategialla.”
Jokainen, joka ottaa Intian vakavasti, ei aloita jakelijalla, vaan valitsee omistautuneen, paikallisen johtajan Intiassa.
“Tietenkin on tärkeää löytää oikea johtaja, joka ymmärtää tuotteesi ja markkinat. Näemme usein, että ulkomaiset yritykset luottavat liian helposti ensimmäiseen tapaamaansa intialaiseen. Oikean kumppanin löytäminen on kuin treffailua — sinun on sovittava paljon tapaamisia, tavattava paljon ihmisiä, ja sitten opit nopeasti, kenestä on eniten hyötyä. Yhdessä tämän johtajan kanssa markkinat voidaan kartoittaa, logistiikkaverkosto perustaa ja jälkimarkkinointi käynnistää, yksi Intian myynnin tärkeimmistä osa-alueista.”
Tehokkuus ja laatu ovat eurooppalaisten toimijoiden valtteja Intiassa
Maier näkee tulevina vuosina suuria mahdollisuuksia erityisesti korkean teknologian yrityksille, jotka kehittävät esimerkiksi lääkinnällisiä laitteita tai uusiutuvan energian alan tuotteita.
“Intiassa ei ole vain tarvetta tämäntyyppisille tuotteille, vaan maa ei vielä pysty tuottamaan niitä itse. Markkinoilla on siis aukko. Mutta tämä ei saisi lannistaa muita yrityksiä, jotka myyvät tuotteita, joita voidaan valmistaa Intiassa. Myös niillä on riittävästi mahdollisuuksia menestyä.”
Maierin mukaan tuo menestys perustuu siihen, että eurooppalaiset tuotteet ovat tehokkaampia kuin Intiassa valmistetut vaihtoehdot.
“Esimerkki. Traktoriteollisuus Intiassa on yksi maailman suurimmista, mutta siitä huolimatta siinä on vielä paljon voitettavaa. Useimmilla Intiassa valmistetuilla traktoreilla on noin 40 hevosvoimaa, eivätkä ne ole kovin tehokkaita. Toisaalta valmistettavat tuotteet vaativat traktoreita, joissa on paljon vahvempi moottori. Kohtaanto-ongelma, jossa on suuri mahdollisuus kansainväliselle valmistajalle. Esimerkki osoittaa, että jos todella tuntee markkinaluvut ja mitä ne tarkoittavat yrityksellesi, Intiassa voi menestyä.”
Myydäksesi Intiassa sinut on löydettävä verkosta
Sama pätee kukoistavaan intialaiseen verkkokauppa-alaan. Ennustetut voitot ovat korkeita, ja ala on kasvattanut vauhtiaan viimeisen viiden vuoden aikana.
“Viisi vuotta sitten kaikki maksettiin vielä käteisellä ovella, mutta verkkopankkitoiminta on kiihtynyt. Internet-yhteyden omaavien intialaisten määrä kasvaa jatkuvasti. Silti nämä luvut on nähtävä oikeassa perspektiivissä, sillä missä se kasvu tapahtuu? Maaseudullako? Siellä ei kannata asettaa korkeita odotuksia, koska ylellinen, eurooppalainen tuotteesi ei koskaan tavoita niitä asiakkaita.”
Myydäksesi suurkaupungeissa verkkokauppa-alusta on välttämätön. “Intialaiset käyvät mielellään ostoskeskuksessa vapaa-ajallaan, mutta he eivät osta mitään niistä liikkeistä. He haluavat pääasiassa kokea tuotteen siellä ja ostaa sen sitten verkosta kotona verkkokauppa-alustalta, jossa he voivat vertailla eri vaihtoehtoja. Menestyvä verkkokauppa-alusta ei toimi Intiassa ilman fyysisiä myymälöitä, eikä päinvastoin.”
Myös Intian hallitus hyötyy useammista kansainvälisistä sijoittajista
Lopuksi Maier odottaa, että lainsäädännössä tapahtuu paljon muutoksia tulevina vuosina ja että markkinoille tulo helpottuu kansainvälisille yrityksille Intiassa. “Intian hallitus kohtaa edelleen suuren haasteen: työpaikkojen luominen maan suurelle työttömien nuorten joukolle. Tähän se tarvitsee ulkomaisia sijoittajia. Intia on ollut hyvin protektionistinen viimeisen kymmenen vuoden aikana; hallitus on pitänyt markkinat tiukasti suljettuina suojellakseen paikallisia yrittäjiä kansainvälisiltä valtauksilta.
Geopoliittisten jännitteiden, kuten Trumpin tullien, vuoksi näemme kansainvälisten yritysten kiinnostuksen Intiaa kohtaan kasvavan. Ne haluavat hajauttaa riskiä, ja Kiinan lisäksi Intia on fiksuin siirto. Odotan siksi, että Intian hallitus lopulta tarkistaa Intiaan vientiä koskevat säännöt ja lieventää hieman tiukkoja työlakeja. Tämä tuo paljon uusia liiketoimintamahdollisuuksia paitsi meille, kansainvälisille yrittäjille, myös Intialle itselleen.”
