Näin viet kauppaneuvottelun maaliin Intiassa: 5 vinkkiä
Intialaiset ovat kunnianhimoisia, yritteliäitä ja tunnettuja hyvinä neuvottelijoina. Monille kansainvälisille yrityksille hyvän kaupan solmiminen intialaisen asiakkaan tai liikekumppanin kanssa on haastavaa. Gandert Roosen on Roosen Industriesin toimitusjohtaja, joka on toiminut Intiassa yli 15 vuotta. Hän jakaa viisi vinkkiään parhaan liiketoimintasopimuksen solmimiseen Intiassa.
1. Viesti strategisesti
“Suora viestintä ja asioiden pakottaminen eivät toimi Intiassa. Mieti etukäteen, mitä haluat saavuttaa, ja rakenna se huolellisesti keskustelun aikana: ‘Voisimmeko ehkä…?’ On hyvät mahdollisuudet, että saavutat tavoitteesi.”
2. Kysy ‘oikeaa’ vastausta
“Intialaiset sanovat nopeasti, että jokin on helppo toteuttaa, tai että se on mahdotonta. Luota tässä omaan tuntemukseesi ja pyydä selvennystä siihen, miksi jokin on tai ei ole toteutettavissa. Näin voit myös tarkistaa, onko toinen osapuoli ymmärtänyt sinut oikein.”
3. Nauti kaupanteon pelistä Intiassa
“Hyvän kaupan tekemiseksi sinun on pelattava peliä intialaiseen tyyliin. Se tarkoittaa, että sinun on joskus sanottava, ettei sinulla ole aikaa tai ettet vastaa puhelimeen. Sitten näyttelet kiireistä toimitusjohtajaa, kun taas työntekijäsi hoitelevat toista osapuolta. Aluksi pidin tätä tapaa tehdä liiketoimintaa turhauttavana, mutta nykyään nautin siitä.”
4. Pysy aina terävänä neuvotteluissa
“Intialaiset ovat usein hyvin taktisesti taitavia. Söin kerran tuntikausia erään 80-vuotiaan liikekumppanini kanssa. Minusta tuntui, että hän oli hiljalleen torkahtamassa, kunnes hän yhtäkkiä yllätti minut ja heitti ehdotuksen pöydälle.”
5. Osoita kunnioitusta
“Intialaiset ovat allergisia ylimielisille ulkomaalaisille. Siksi on parempi olla hieman pidättyväinen, erityisesti kokeneempia kumppaneita kohtaan, joiden kanssa asioit. Intiassa ihmiset eivät karta kohteliaisuuksien antamista tai vastaanottamista – käytä sitä hyväksesi.”
