Genexis näkee suuria mahdollisuuksia Intian IT-alalla
Intia on lockdownissa, mutta kotoa käsin intialainen IT-ala pitää yhä käynnissä suurten ja pienten kansainvälisten yritysten taustatoimintoja. Ja se on kiinnostava kehityskulku Genexikselle, kuituoptisten modeemien eurooppalaiselle markkinajohtajalle. Brabantilainen yhtiö ei ole ykkössijalla vain EU:ssa, vaan myös Intiassa sisaryhtiö GX Group johtaa kuituoptista markkinaa. “Nyt kun Intia on siirtynyt lockdowniin, näkee maan nopean sopeutumiskyvyn. Yksi asia on varma: korona-lockdownit nostavat laajakaistan Intiassa prioriteetiksi”, sanoo Genexiksen toimitusjohtaja Gerlas van den Hoven.
Vasemmalla: Gerlas van den Hoven, keskellä: Paritosh Prajapati
Genexis Indian työntekijät ovat myös työskennelleet kotoa käsin lockdownin julistamisesta lähtien. Gerlasin mukaan tämä siirtymä on sujunut odotettua paremmin: “Useimmilla meistä on kotona laajakaistayhteys, jonka nopeus on enintään muutama Mbps, ja silti ohjelmistoinsinöörimme onnistuvat edelleen tuottamaan hyvää työtä.” Tutkimukset osoittavat, että intialaiset yritykset ovat lisänneet merkittävästi etätyömahdollisuuksiaan lyhyessä ajassa. Etätyömahdollisuuksia tarjoavien yritysten osuus on lockdownin jälkeen noussut 20 prosentista 96 prosenttiin. “Se antaa toimialallemme, erityisesti Intiassa, buustia.”
Löydä myyntitiimi, perusta yksityinen osakeyhtiö ja mene!
Genexis India, nykyisin GX Group, on toiminut kaakkoisaasialaisessa maassa jo 7 vuotta. “Toisin kuin useimmat yritykset, emme menneet Intiaan ulkoistamis- tai T&K-tiimin perustamistarkoituksessa”, sanoo Gerlas. “Kaikki alkoi yhdestä myyjästämme, Paritosh Prajapatista, joka työskenteli Ruotsin toimipisteessämme. Hän näki paljon tapahtuvan kuituoptiikan alalla Intiassa ja lähestyi meitä kysyäkseen, voisiko hän tehdä siellä markkinatutkimusta. ‘Miksipä ei?’, ajattelimme ja lähetimme hänet sinne yhdessä liiketoiminnan kehitysjohtajan kanssa.”
Siitä hetkestä lähtien asiat etenivät nopeasti. “Hän näki heti, että Intian markkinoilla oli meille mahdollisuuksia, mutta Paritoshilla ei ollut aavistustakaan, miten yritys perustetaan siellä, aivan kuten ei meilläkään.” Gerlasin mukaan on olennaisen tärkeää, että paikan päällä on joku, johon luotat ja joka ymmärtää kulttuurin ja kielen. “Paritoshilla ei ollut ainoastaan hyvä myyntitiimi koossa hetkessä hyvien kontaktiensa ansiosta, vaan hän löysi myös oikeat ihmiset järjestämään asioita, joita hän itse ei ymmärtänyt, kuten PAN-numeron, verot ja luvat.” Askel otettiin, Genexis perusti yksityisen osakeyhtiön, vuokrasi toimiston ja aloitti työt.
“Hyvin toimivaa T&K-tiimiä varten Intiassa tarvitset paikallisen johtajan, joka ymmärtää sekä Eurooppaa että Intiaa”
Ensimmäiset neljä vuotta Genexis pysyi Intiassa hädin tuskin pinnalla. Pieniä projekteja voitettiin, mutta ne eivät tuottaneet tarpeeksi. “Sen sijaan, että olisimme sulkeneet toiminnan ja kirjanneet tappiomme, säädimme odotuksiamme ja päätimme jatkaa. Intia ei ole maa, jossa istutaan lyhyellä tähtäimellä, joten päätimme investoida voimakkaasti kahteen asiaan.”
Ensinnäkin perustettiin T&K-tiimi ohjelmiston kehittämiseksi Euroopan markkinoille. Genexis oli jo jonkin aikaa kärsinyt hyvien insinöörien pulasta, eikä se pystynyt täyttämään avoimia työpaikkoja Euroopassa. “Intiassa ohjelmistoalan osaajien tarjonta oli paljon suurempi ja myös huomattavasti edullisempi.” Paritoshin johtaessa Intian toimipistettä heillä oli myös erittäin hyvä ‘käännössilta’ Euroopan ja Intian välillä. “Koska Paritosh on ruotsalainen, hän ymmärtää tarkalleen, millaista laatua haluamme Euroopassa, mutta intialaisen taustansa ansiosta hän osaa myös kääntää sen täydellisesti intialaiseksi työtavaksi. Tällainen henkilö on välttämätön, jos haluat menestyä eurooppalaisena yrityksenä Intian kaltaisessa maassa.
“Haluatko voittaa julkisen hankinnan? Näytä kasvosi.”
Investointeja tehtiin myös myyntiin Intiassa. Selvittääkseen, miksi Genexiksen tuotteet eivät olleet suosittuja, Gerlas ja hänen tiiminsä tarkastelivat tarkkaan Intian markkinoita. “Kävimme useissa paikoissa katsomassa, miten kuituoptisia kaapeleita asennetaan Intiassa, ja se avasi silmämme. Esimerkiksi on hyvin tavallista sitoa kuituoptisia kaapeleita pylväisiin tai vetää niitä puiden yli. Kävin myös jonkun kotona, ja siellä näkee kuituoptisen kaapelin kulkevan ikkunan läpi olohuoneeseen, missä se lojuu kimppuna nurkassa modeemi päällä. Oli heti selvää, että hienot eurooppalaiset modeemimme sopivat täysin huonosti intialaisten kuluttajien tarpeisiin ja että meidän oli tarjottava kokonaisratkaisu.”
Yksinkertainen modeemi kuluttajalle ja siihen liittyvä keskuslaite internet-palveluntarjoajille osoittautuivat aukoksi Intian markkinoilla. Genexis on nyt mukana paikallisissa projekteissa laajassa mittakaavassa. “Varakkaissa naapurustoissa kuituoptista kaapelia rakennetaan massoittain. Lähestymme tällöin paikallista kaapeliklubia, ja he ovat usein hyvin kiinnostuneita kokonaisratkaisuistamme, koska ne sopivat hyvin yhteen intialaisen käyttäjän toiveiden kanssa. Tuotteemme voi olla hieman keskimääräistä kalliimpi, mutta se on yksinkertaisin huollon ja asennuksen kannalta, ja se tekee meistä kiinnostavan toimijan.” Gerlasin neuvo yrittäjille, jotka haluavat kilpailla julkisista hankinnoista, on olla kärsivällinen. “Intiassa sinun on oltava läsnä, sinun on näytettävä kasvosi. Olemme olleet täällä seitsemän vuotta ja työskennelleet niin monissa projekteissa, että olemme nyt vakiintunut nimi. Se luo luottamusta.”
Maksumoraali Intiassa
Kaikki ei ole ruusuista Genexikselle Intiassa. “Olemme nyt kokeneet useammin kuin kerran, että intialainen asiakas tekee suuren tilauksen, mutta ei maksa laskuja toimituksemme jälkeen. Silloin huomaa myös, miten hyödyllistä on olla tiimissä joku, joka tuntee molemmat kulttuurit. Et esimerkiksi saa lyödä nyrkkiä pöytään kolme päivää maksuehdon umpeutumisen jälkeen. Mutta et myöskään voi antaa tällaisen asiakkaan sanoa: ‘tulkaa hakemaan ne tavarat takaisin.’ Sinun on uskallettava pitää puolesi ja lopulta viedä tarvittaessa asia oikeuteen.”
Genexiksen toimitusjohtajan mukaan tuota oikeudellista askelta ei oteta rahojen saamiseksi, vaan osoittaakseen, että uskaltaa viedä asian eteenpäin. “Riski hollantilaiselle yritykselle on pieni, intialainen lakimies on suhteellisen edullinen, ja häviät korkeintaan noin 10 000–15 000, jos lakia ei tulkita eduksesi.” Mutta Gerlasin mukaan tärkeintä on, että kun kerran on otettu askel oikeuteen, seuraavassa riidassa ei usein ole enää tarpeen ottaa yhtä radikaalia askelta. “Olemme osoittaneet olevamme vakavasti otettava eurooppalainen yritys, ja sillä on statusta. Intialaisilla yrityksillä, joiden kanssa työskentelemme, on usein myös maine alallaan, eivätkä ne mieluummin ota riskiä, joten ne valitsevat varman päälle.”
“Suhteen rakentaminen henkilöstöösi on Intiassa sata kertaa tärkeämpää kuin missään muualla”
Genexis India on nyt vuoden ajan ollut erillään Hollannin osasta ja jatkaa nimellä GX Group Paritoshin toimiessa toimitusjohtajana. Kunnianhimo tulevaisuudelle on korkea. “Olemme nyt ykkössijalla näillä markkinoilla ja odotamme, että Intia rakentaa laajakaistaa nopeaan tahtiin seuraavien viiden vuoden aikana, matkapuhelinverkon lisäksi.” Tämä ennuste vaikuttaa nyt nopeutuvan koronaviruksen vuoksi, mutta myös GX Groupin on täytynyt kestää muutamia pieniä takaiskuja epidemian vuoksi. Esimerkiksi suuri tapahtuma, jonka GX Group aikoi järjestää ensimmäistä kertaa tänä vuonna alalleen, ei voinut toteutua helmikuussa.
“Se on tietysti suuri sääli, sillä halusimme käyttää tätä tapahtumaa lanseerataksemme uuden nimen GX Group ja esitelläksemme itsemme uudelleen markkinoille. Mutta meille tärkeämpää on, että pystyimme juhlimaan vuosittaisia henkilöstöjuhliamme ajoissa. Intia on todellinen perhemaa, joten suhteen rakentaminen henkilöstöösi on sata kertaa tärkeämpää kuin missään muualla. Se, että pääsimme kaikki vielä tanssilattialle ennen kuin maa siirtyi lockdowniin, on mukava muisto näinä hulluina aikoina.”
