Miksi sveitsiläinen monikansallinen yhtiö valitsi yhteisyrityksen Intiassa (toisin kuin missään muualla)
Sveitsiläinen perheyritys Ammann on maailman johtava rakennus- ja tienrakennuskoneiden valmistaja. “Lähes kaikissa 100 maassa, joissa toimimme, aloitimme ja menestyimme täysin omin voimin”, sanoo Rolf Jenny, Amman Indian johtaja. “Paitsi Intiassa. Siellä tulimme nopeasti siihen johtopäätökseen, ettemme koskaan onnistuisi ilman paikallista osaamista ja tukea.”
“Ammannin ensimmäiset askeleet Aasiassa otettiin Kiinassa. 1990-luvun lopulla Kiinan hallitus oli äärimmäisen kiinnostunut teknologiastamme, koska se halusi parantaa koko tieverkkonsa lyhyessä ajassa. Meidät otettiin lämpimästi vastaan houkuttelevin verokannoin ja erityisillä tukiohjelmilla”, sanoo Jenny. “Meidän tarvitsi tehdä vain muutamia mukautuksia tuotteeseemme Kiinassa menestyäksemme, vain pieni hinnanalennus. Se oli helppo ratkaista paikallisella tuotantopaikalla, ja olimme pian täydessä vauhdissa.”
Tämän sujuvan kokemuksen innoittamana sveitsiläinen monikansallinen yhtiö lähti hyvillä mielin toiselle suurelle Aasian markkinalle: Intiaan. He tajusivat pian, että Intia on hyvin erilainen kuin Kiina. Jenny: “Intialaiset eivät olleet kiinnostuneita kehittyneistä tuotteistamme, eivätkä varsinkaan siihen hintaan, jonka tarjosimme heille”, Jenny sanoo. “Se, mikä toimi Kiinassa fantastisesti, ei toiminut lainkaan Intiassa. Intiassa emme voineet selvitä pelkillä pienillä tuotemuutoksilla, joten sanoimme toisillemme: ‘Emme selviä tästä yksin, tarvitsemme kumppanin, joka ymmärtää intialaista ajattelutapaa.'”
Tiedä, mitä sinulla on tarjottavana intialaiselle kumppanille
Ammann aloitti laajalla markkinatutkimuksella toivoen löytävänsä yrityksen, jonka se voisi ostaa, mutta törmäsi sen sijaan intialaiseen yhtiöön Apolloon. Apollo oli tuolloin Intian johtava tienrakennusmateriaalien valmistaja. “Ja juuri se oli syy, miksi he olivat kiinnostuneita teknologioistamme, mutta sanoivat heti ei mahdolliselle kumppanuudelle”, sanoo Jenny. “He sanoivat toimineensa Intian markkinoiden huipulla 50 vuotta eikä heillä siksi ollut mitään hyötyä yhteisyrityksen perustamisesta kokemattoman eurooppalaisen yrityksen kanssa. Tällä jyrkällä hylkäyksellä he pyyhkivät mahdollisuutemme onnistuneeseen alkuun Intiassa pöydältä kertaheitolla.”
Mutta sveitsiläisellä yhtiöllä on onnea. Kaksi vuotta myöhemmin Apollo ottaa jälleen yhteyttä, ja tällä kertaa intialainen valmistaja on avoin yhteisyritykselle. “Se oli tiukkojen neuvottelujen alku, sillä emme päässeet helposti yksimielisyyteen kumppanuuden ehdoista”, sanoo sveitsiläinen toimitusjohtaja. “Ammann on normaalisti aina 100 prosentin osakkeenomistaja yrityksissä, jotka perustamme ulkomaille, joten meille oli poissuljettua omistaa alle 70 prosenttia yhteisyrityksestä. Apollo puolestaan halusi jakaa omistuksen 50–50. Halusimme myös keskittyä yhteisyrityksessä vain Intiaan, kun taas Apollo halusi aloittaa viennin naapurimaihin.”
Erojen ylittäminen
Erojen ylittämiseksi neuvottelujen aikana Jenny keskittyy aluksi kahden osapuolen yhtäläisyyksiin. “Molemmat olemme perheyrityksiä, mikä loi heti yhteyden. Päätimme kutsua Apollon Sveitsiin tutustuakseen yhtiöömme paremmin ja saadakseen enemmän näkemystä siitä, miten voisimme täydentää toisiamme”, johtaja selittää. “Me olemme maailman johtava korkean teknologian tuotteissa, Apollo matalan teknologian, edullisemmissa versioissa. Yhdessä pystyimme siis toimittamaan laadukkaan tuotteen keskihintaan. Rakentamalla luottamusta ja osoittamalla, että todella näimme heidät tasavertaisena kumppanina, pystyimme vakuuttamaan heidät niistä eduista, joita yhteisyritys toisi heille. Tietenkään tinkimättä omista ehdoistamme.”
Jennyn mukaan onnistunut yhteisyritys perustuu tiettyihin peruskiviin. “Sinun on pystyttävä luottamaan toisiinne täysin ja kohdeltava toisianne tasavertaisina kumppaneina, myös meidän tapauksessamme, jossa omistimme 70 prosenttia yhtiöstä. Kaikki päätökset yhteisyrityksen sisällä tehtiin aina yhteisymmärryksessä. Sovimme myös heti alussa, mitä tapahtuisi, jos jompikumpi meistä haluaisi lähteä yhteisyrityksestä. Yhteisyrityksen tulisi aina olla yhtä hyödyllinen molemmille osapuolille. Siksi on äärimmäisen tärkeää miettiä paitsi sitä, miltä onnellinen avioliitto näyttää, myös sopuisaa eroa, jos toinen osapuolista haluaa jatkaa yksin.”
Yhteisyrityksen päättäminen
Ajettuaan menestyksekästä yhteisyritystä yhdessä kahdeksan vuoden ajan Ammann ja Apollo päättivät viime vuonna lopettaa yhteistyönsä. “Olemme oppineet valtavasti toisiltamme näiden vuosien aikana ja työskennelleet aina miellyttävästi yhdessä ilman erimielisyyksiä. Mutta Apollo oli valmis seisomaan taas omilla jaloillaan”, sanoo Jenny. “70–30-suhteen vuoksi heistä tuli enemmän sijoittajia kuin yhtiön takana olevia yrittäjiä, ja jokin alkoi kutittaa – he halusivat palata itse töihin.” Apollo myi jäljellä olevan 30 prosentin osuutensa Ammannille lähes 27 miljoonalla. “He eivät ainoastaan tehneet erittäin hyvää kauppaa tällä myynnillä, vaan ovat myös pystyneet hyötymään viime vuosina siitä vauraudesta, jota yhtiö on kokenut. Yhdessä olemme paitsi kasvattaneet yhtiön arvoa valtavasti, myös kolminkertaistaneet liikevaihdon. Erosta huolimatta yhteisyritys on aina ollut menestys molemmille osapuolille. Erokamme siis ystävinä ja pidämme jatkossakin hyvät välit.”
Jenny suositteleekin intialaista kumppania jokaiselle globaalille yritykselle, joka haluaa aloittaa Intiassa. “Intiassa voit menestyä vain, jos ymmärrät asiakkaan toiveet ja mukautat tuotteesi ja hintasi näihin toiveisiin. Tämän saavuttamiseksi sinun on tuotettava Intiassa, tuotteen on hengitettävä Intiaa. Jos olet varma, että pystyt tekemään sen yksin, tee niin. Meidän tapauksessamme tiesimme, etteivät tuotteemme sopineet markkinoille, mutta tarvitsimme paikallista osaamista ymmärtääksemme, miten voisimme parantaa sitä. Jos aloitat työskentelyn yksin, sinulla on oltava pitkä hengitys ja otettava huomioon, että kyseessä on yritys ja erehdys -prosessi. Halusimme nopean markkinoilletulon ilman liikaa takaiskuja, emmekä olisi pystyneet siihen ilman loistavaa kumppaniamme. Tee siis tutkimuksesi ja määritä strategiasi sen pohjalta, mutta ole tietoinen siitä, että paikallinen apu tekee monesta asiasta paljon helpompaa Intiassa.”
Mahdollisuuksia infrastruktuurissa ja rakentamisessa
Ammann katsoo luottavaisin mielin Intian tulevaisuuteen. “Rakentaminen ja infrastruktuuri ovat kaksi alaa, jotka kasvavat huomattavasti Intiassa tulevina vuosina. Maahan on rakennettava lisää infrastruktuuria, jos se haluaa säilyttää saman korkean talouskasvun pitkällä aikavälillä”, sanoo Ammannin puheenjohtaja. “Mutta vaikka nämä alat tarjoavatkin kiinnostavia mahdollisuuksia, on tärkeää, että ulkomaiset yritykset ymmärtävät, ettei Intia tarjoa pikaratkaisua. Olen nähnyt monien kansainvälisten yritysten tulevan ja menevän, toivoen saavansa siivun tieverkkoon tehdyistä investoinneista. Mutta jos tuotteesi ei vastaa intialaisia tarpeita eivätkä intialaiset luota sinuun, sinulla on valinta: joko investoi pitkällä aikavälillä tai pakkaa laukkusi.”
