Näin rakennat menestyvän paikallisen myyntitiimin Intiassa
Amazon, Walmart ja Apple ovat kaikki suunnanneet katseensa yhteen maailman nopeimmin kasvavista talouksista: Intiaan. Eikä syytä ole vaikea ymmärtää. Yli 1,4 miljardin asukkaan väestöllä ja nopeasti laajenevalla keskiluokalla Intiasta on tullut yksi tavoitelluimmista markkinoista sekä suurille teknologiayrityksille että vähittäiskaupan jättiläisille. Maa digitalisoituu huomattavaa vauhtia, minkä seurauksena Intian verkkokauppamarkkinoiden ennustetaan kasvavan 350 miljardiin dollariin vuoteen 2030 mennessä – palkinto, joka on liian suuri jätettäväksi huomiotta.
Lähde: Maailmanpankki
Lyhyesti sanottuna nyt on hyvä aika tulla Intian markkinoille. Jotta markkinoilletulostasi tulisi menestys, tarvitset hyvän myyntitiimin. Maa on lähes yhtä suuri kuin Eurooppa, joten ilman paikallista tukea myynnissä ja jakelussa et pysty palvelemaan kaikkia Intian alueita.
Kansainvälisen myynnin osaaminen ei riitä. Esimerkki kuten Uber, jonka oli myytävä intialainen UberEats-haaransa pääkilpailijalleen Zomatolle, osoittaa, että sinun on ymmärrettävä intialaista kuluttajaa hyvin menestyäksesi yrityksenä.
Miten siis kannattaisi organisoida myyntisi?
Miten aloitat myyntitiimin perustamisen Intiassa?
Perinteinen myyntitiimi Intiassa koostuu yleensä eri johtajista: kansallisista, alueellisista ja paikallisista myyntipäälliköistä. Ketjun huipulla ovat kansalliset myyntipäälliköt, jotka asettavat myyntistrategian, ylläpitävät suhteita tärkeisiin asiakkaisiin ja koordinoivat koko myyntiprosessia.
Jälleenmyyjien kanssa käytävä koordinointi ja neuvottelut, jälkimarkkinointi ja varastonhallinta kuuluvat alueellisen myyntipäällikön vastuulle. Koska Intia on niin suuri, myyntipäälliköt jakavat maan usein neljään alueeseen: pohjoinen, läntinen, eteläinen ja itäinen.
Alueelliset myyntipäälliköt vastaavat kukin yhdestä näistä alueista ja nimittävät niiden sisälle paikallisia johtajia, joilla on vastuu “kentällä”.
Löydä myyntitiimillesi johtaja, joka löytää sinulle intialaisia asiakkaita
Jos otat vasta ensiaskeleitasi Intian markkinoilla, et yleensä aloita niin suurella tiimillä. Siksi on ratkaisevan tärkeää työskennellä käynnistysvaiheessa paikallisen johtajan kanssa, jolla on paitsi paljon kokemusta tuoteryhmästäsi, myös ymmärrystä siitä, miten kyseistä tuotetta tulisi markkinoida Intiassa.
Sillä ei ole niin väliä, ettei tämä johtaja ole koskaan aiemmin työskennellyt kansallisena myyntipäällikkönä. Tärkeämpää on, että tämä henkilö pystyy löytämään intialaisia asiakkaita, pystyy perustamaan (verkko)myynnin, tuntee, miten jakelu toimii Intiassa, ja uskaltaa ottaa itse vastuuta sen sijaan, että delegoisi tehtäviä muille.
Myynti Intiassa ilman kansallista myyntipäällikköä tiimissäsi?
Jos olet löytänyt oikean myyntihenkilön, älä anna tälle johtajalle heti kansallisen myyntipäällikön titteliä. Ei edes silloin, kun hän lopulta johtaa myyntitiimiä. Intiassa nämä tittelit on sidottu tiettyyn palkkatasoon.
Esimerkiksi kansallisen myyntipäällikön keskimääräinen vuositulo on yli 50 000 euroa. Lisäksi luot odotuksen, että hänen työtään tuetaan alueellisten ja paikallisten johtajien tiimillä, vaikka haluat odottaa hieman kauemmin sen kanssa.
Mitkä ovat vaihtoehdot? Anna tälle ensimmäiselle myyjälle liiketoiminnan kehitysjohtajan (business development manager) titteli. Intiassa tällä tehtävällä on täsmälleen samat tehtävät kuin kansallisella myyntipäälliköllä, mutta ilman anteliasta hintalappua ja odotusta strukturoidun myyntiorganisaation tuesta.
Näin ensimmäinen työntekijäsi voi hankkia kokemusta edetäkseen lopulta kansallisen myyntipäällikön asemaan, ja rahaa jää yli myyntitiimin kasvattamiseen vähitellen.
Toinen vaihtoehto on valita yrityshautomo. Tämä on saavutettava ja kustannustehokas tapa perustaa myyntitoimisto Intiaan ilman, että sinun tarvitsee rekisteröidä omaa yksikköä.
Voit luottaa täysin olemassa oleviin rakenteisiin ja ihmisiin, joita meillä on Intiassa vientiä varten Intiaan ja sisäisiä myyntiprosesseja varten; et ole oikeudellisesti vastuussa etkä joudu maksamaan kustannuksia (vaatimustenmukaisuus, tarkastukset jne.), jotka normaalisti liittyvät toimiston perustamiseen.
Se on siis turvallisin tapa tutkia Intian markkinoita ja kasvaa joustavasti.
